22 Oct El valor de lo simple

Todos, alguna vez, hemos pensado sobre la mejor manera de vender algo, un producto, un servicio, un evento. En ese afán hemos recurrido al proceso de la creación, idear estrategias, buscar información y asesoría de quienes creemos tienen mayor experiencia que nosotros en las áreas de mercadeo y ventas. Otras veces, es la pasión por lo que hacemos y ofrecemos la que nos lleva a diseñar, nosotros mismos, esas estrategias y a enfocarnos en tratar de seducir al mercado.

Este año, durante la primera reunión de Junta Directiva de la empresa de la cual hago parte, nos encontrábamos dialogando acerca de las estrategias para el largo y mediano plazo de la compañía y la búsqueda de nuevas oportunidades de negocio. En medio de la pasión que nos impulsa a todos y el conocimiento puntual de los servicios que ofrecemos, la voz de uno de nuestros miembros de Junta se levantó y dijo: “Keep it simple stupid”, KISS por sus siglas. ¡Mantenlo simple!

Así surgió la idea de escribir esta columna. La simpleza, esa característica que lleva a la gente a comprender lo que hacemos, a querer adquirirlo, a apoyarlo, a entenderlo y hasta a convertirse en vendedores. Para lograr esa simpleza, hay que conocer con profundidad que quiere el cliente, pero no basta eso, hay que buscar el lenguaje adecuado y claro que le permita entender que va a comprar.

El proceso de venta de un producto es muy diferente a un servicio. Cuando tienes algo que tu cliente no puede ver, tocar ni sentir, asumes un inmenso reto de comunicación. Si a ese reto, ya de por sí complejo, le agregas el uso de un lenguaje técnico y lleno de términos poco familiares, será más difícil aun.

Entonces, ¿Qué hacer?. Desde mi experiencia personal la simpleza del lenguaje y de los conceptos te abre puertas, familiariza al interesado con lo que haces, siente que lo puede hacer y no se atemoriza de preguntar si no entiende cómo algo va a funcionar. Siempre es preferible que pregunten mucho, a que no pregunten nada y no adquieran lo que les ofreces. Algo que funciona bastante bien es el uso de metáforas, ejemplos, situaciones que sabes le pueden pasar al cliente en la cotidianidad y ya han sido resultas a través de algunos métodos. Así mismo, y es vital, despojarse de tecnicismos y lenguaje complejo a la hora de hablar.

En el sector de la responsabilidad y el desarrollo social, constantemente están apareciendo nuevas ideas, en temas urbanísticos, ambientales, educativos, de planeación. Estas nuevas ideas, o innovaciones como las llamamos, surgen de un afán de búsqueda, de indagación de nuevas formas de intervenir los problemas y también de réplicas de modelos exitosos en otros contextos similares. Generalmente, ese afán investigativo y ese tránsito hacia el desarrollo del servicio final, va contagiando a quien lo desarrolla y que más adelante se convertirá en su vendedor de un lenguaje técnico y de vocabulario complejo de difícil comprensión.

Todo, absolutamente todo lo que decimos, siempre puede ser dicho de una manera más directa y concisa, especialmente los latinos, quienes nos extendemos y adornamos en exceso los conceptos para que suenen bonitos, en lugar de hacerlos claros.

La consigna entonces es… KISS. ¡Mantenlo simple!, si quieres llegar a tu público objetivo, aterriza tu lenguaje y estructura tus pensamientos. No porque ofrezcas un servicio innovador o novedoso tienes que usar lenguaje complejo a la hora de ofrecerlo, práctica en la que constantemente recaemos en el afán por diferenciarnos de los demás.

Este principio, desde luego, aplica en muchos otros aspectos diferentes de las ventas y la innovación. ¡Mantenlo simple! en la vida, en el trabajo y en las diferencias.

Columna publicada en Junio de 2014 en www.corpoemprende.org